概要：二胎政策開放進入第四年，母嬰行業市場規模早已達到萬億級，但線上平臺沖擊，線下母嬰店扎堆，消費者可選擇的渠道比過去多很多，如此激烈的競爭環境下，線下門店開新客的成本越來越高，新客戶的轉化和復購更加困難。 

二胎政策開放進入第四年，母嬰行業市場規模早已達到萬億級，但線上平臺沖擊，線下母嬰店扎堆，消費者可選擇的渠道比過去多很多，如此激烈的競爭環境下，線下門店開新客的成本越來越高，新客戶的轉化和復購更加困難。 

很多門店都感嘆：

“我新客的優惠已經很高了，為什么客戶還不注冊購買？”

“為什么客戶只趁活動來買了一次，之后就沒有再過來了？”

“店鋪越開越多，會員體量越來越大，業績卻不見快速增長？”

……

我們將通過幾期的文章和大家分享，“關于如何開拓新客，如何提高新客復購率，如何降低會員流失率”等思路，希望可以幫助有需要的母嬰門店進行提升。

方案重點在于以數據為基礎，結合當地實際的市場環境，提出合適的方案并強有力的試驗執行，從結果中總結調整，不斷更新優化。

新客方案定制的步驟：

1.根據數據確定績效提升的目標

根據連鎖每個門店歷年的新客占比數據情況，統計出每家門店的本年度的新客目標，根新客目標當中又分為保底目標、合理目標和挑戰目標。根據門店實際的經營情況，選擇對應的目標分配到店到人進行考核。

例如某連鎖婦保店的門店位置婦保醫院區域附近，來往一次性消費新客較多，是門店重要的引流入口之一，根據歷年數據，該婦保店均達到了保底目標和合理目標的需求，可以嘗試選擇挑戰目標作為新客指標。

 

目標設定應該是有層次感的，基于過去，立足現在，面向未來，一步步一層層的往上擴展，而不只是一個不變的數值。

2.根據績效提升的目標確定新客優惠

新客優惠分為硬性利益和軟性利益兩種。

硬性利益就是顯性的有形的利益，軟性利益是無形的利益。在建立新客優惠時，最好兩種利益都兼備，并且具有一定的豐富性和差異性，增加異業合作的福利資源，才能吸引客戶辦理注冊會員，成為新客。

硬性利益

軟性利益

購物立減現金

育嬰講座

優惠價

服務項目體驗

大禮包

送貨上門

3. 建立等級合理和權益豐富的會員制度

顧客在考慮是否加入一個門店的會員時，會詳細衡量付出（會費、個人信息、會員責任）與回報（特權、利益、優惠、特別待遇、地位形象），當后者大于前者時，顧客才會感到有價值，才會決定加入。所以建立一套等級合理和權益豐富，價值感強烈的會員制度，對客戶的吸引力才能最大化。 

4. 門店內外充分宣傳

確定好新客優惠方案和會員制度之后，將會員權益、積分制度、會員制度、會員注冊流程、新客優惠活動等等，制作成物料在店內外宣傳，宣傳包括但不僅限于門店公眾號、周邊硬廣、當地媒體等渠道。 

5.讓每個消費者都成為會員

店內拓客

店內人員和物料宣傳引導所有進店客戶都辦理為會員，把握好店里的每個機會，利用新客活動、會員權益、積分制度、會員手冊作為話術引子，引導注冊。

店外拓客

定期在周末、節假日或者門店的節日外出拓客，在目標客戶出現較多的地點設點宣傳，利用工具快捷店外開通新客。

6.導購技能培訓提升

擁有了新客優惠方案、物料宣傳和拓客計劃，更重要的是導購的培訓和技能提升，如果一個導購她羞于跟客戶溝通，或者不懂得如何與客戶互動，再好的方案和工具也無法施展  

7.便捷的拓客系統工具

注冊新客的過程快捷方便體驗好，是顧客注冊和導購引導注冊中非常重要的一環。

舊時的注冊會員是手動抄寫會員信息，收銀臺錄入，無法核實會員信息，現在匯員幫系統都是實時注冊，實時同步至收銀臺，免去反復操作的麻煩。并且每位導購配置一個導購二維碼，新會員即時分配到注冊導購手上，可以隨時跟進會員情況。

8.充分的跟進和執行

方法都是相似的，但是執行落地的人各有不同，不同的執行跟進情況，最終會出現不同的結果。只有前后臺人員強有力的執行，每步按照時間點落實執行，隨時跟進方案的進度，遇到問題及時解決調整，才有好的結果。